歐比路藥草魔法實驗室

以價格觀點來看買一送一

當我販售一杯出去，要扣掉兩杯的成本。但為什麼不要直接以五折優惠售出呢？這樣對消費者吸引力不是會更高嗎？

以摩卡可可碎片星冰樂中杯售價$145為例，假設成本為$20，我們來初步算一下企業的產品獲利。

買一送一方案

消費者支出$145

生產者獲利$105

($145(售價)－$40(兩杯成本)=$105(獲利))

五折優惠方案

消費者支出$73(四捨五入進位)

生產者獲利$53(四捨五入進位)

$145(售價)＊0.5(折數)－$20(一杯成本)=$52.5(獲利)

我們初步比較下來，雖然五折優惠方案，對於消費者較具吸引力，但卻背離了促銷的原意，之所以選擇促銷，不只是要留住老客戶，同時也是要吸引新客戶。

買一送一方案的行銷優勢

1.價格觀點：獲益的差異

選擇買一送一的優勢在於，獲利上較五折方案來得高，以一位消費者來計算，買一送一的一次獲利就是$105，但直接五折，消費者有可能只買一杯，導致一位消費者的單次獲利僅有$53(四捨五入進位)，在獲利穩定程度上，買一送一是較佳的選擇，此外，因為買一送一的緣故，也可以有效消化庫存，讓庫存得以有效率地轉換成金流，增加企業的現金持有。

2.促發效應：吸引不同種類的客源

我們必須要知道一件事，咖啡飲品在於台灣的飲料市場，佔有率仍舊不若茶類飲品廣大，為此，當我選擇五折方案，販售出去的只有一杯，消費者是老客戶的比率較高。

假若我以買一送一方案，很可能第二杯是新客戶的比率就會提高，加上台灣人的飲品飲用習慣，不大飲用隔夜飲品，也可以有效降低，第二杯飲品仍為同一人飲用，以致於無法達到吸引新客戶的效果。

3.價值觀點：預期心理

買一送一對於新舊客戶兩者，皆會有多賺到一杯的預期消費心理，在舊客戶的心理上反倒更會加強尊榮優越感，你們這些新客戶到現在才知道，哪像我早就已經知道。

但直接五折，對於新客戶來說，可以是個嘗鮮的心態，但對舊客戶來說，卻是種虧損，我之前幹嘛支持你這個品牌，優越的尊榮感就此打折，同時，也間接降低舊客戶對於品牌的認同。

4.議題的發酵

當時在星巴克買一送一的活動推出時，引發了排隊浪潮，吸引了媒體前去採訪，同時星巴克的品來形象進行加分，除了針對星巴克的討論度增加外，連帶增加了相關品牌的曝光度，以及排隊的人潮也引發了，台灣人喜歡嘗鮮的心態，也讓這個方案延燒了好一段時間。

買一送一方案的侷限性

延宕消費的預期心理

當我把買一送一方案常態化時，就會首先客戶會因為預期心理而不消費，因為我預期你之後一定會推出優惠，那我等優惠出來時，再購買就好。再者，我們在前頭提到了，價格是生產者的，價值是消費者的。

品牌的廉價化

當我們一直想著不斷降低價格，傷害的不僅會是生產者，同時也傷害在消費者心中的價值。這也背離了促銷的原意，促銷的目的在於，增加品牌的曝光率，讓消費者願意購買體驗這個產品，甚至對於品牌產生認同，因為產生持續性消費。

不斷的促銷，同時也在暗示消費者說，我的獲利空間比你們預期的還多，所以才可以將促銷常態化。且在市場環境沒有明顯波動時，這樣的作法會加速品牌的廉價速度，如：沒有疫情的強烈衝擊。

結語

舉凡跟管理有關的學科，就是在與人鬥智的學問，你要如何把人性拿捏得恰到好處，這就是管理的精隨所在，在行銷管理中價格策略，也能同理可證，為此，面對人性的，若有魔法的介入與協助，是否能讓我們在經營上能夠再多了一股助力呢?

為此，策略魔法才強調，當我們越能掌握現實，魔法的協助便能越有效率，而這也是策略魔法中的經典名言：你要有一個不需要魔法的計畫，且不需要奇蹟因素介入，然後用魔法確保這計畫可以達成。

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(圖片來源：網路)