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有天在健身房上課時,聽著教練講著新進教練的堂數銷售。我突然想到,其實蠻多購買魔法蠟燭的客人,部分行業別也與業務銷售有關。在金錢策略魔法有張符印叫做強化關係,這張符印可說是銷售時的利器。

 

很多人初次接觸策略魔法是極度不適應的,連我也不例外。我曾說到,從擺脫遇到問題才想到使用魔法,改成提前利用魔法發現盲點。這是什麼意思呢?很多人常常是糟了!最近這陣子業績不好,那我買顆魔法蠟燭來用用好了。這是遇到問題才想到使用魔法。那什麼是提前利用魔法發現盲點呢?這個思維背後的成立點,在於你必須搭配著現實計畫,設計出搭配的策略。

 

以堂數銷售為例,首先我們要去知道,銷售的前提與消費者的消費能力、消費習慣有關。舉個例子來說:一位月薪收入八萬的人,但他沒有購買私人教練課程需求;與一位月薪收入3萬,卻有購買私人教練課程需求。請問哪位順利銷售成功的機會較高呢?

 

我的看法是…不一定。我們常認為所謂的消費習慣,是人對於特定商品的產品需求。但事實上,消費習慣的形成有三個因素:商品的特色、營業場所的服務品質、消費者自身的生理和心理原因。

 

以剛剛那位月薪收入3萬,卻有購買私人教練課程需求為例,他的消費習慣在於自身的生理原因,想擁有更好的體態。那此時的策略可以如何訂定呢?我們可以使用強化關係符印,攏絡與客人的關係。

 

交談過程中,推敲客人在意的是商品特色?我想要我的私人教練是有名氣?體態佳?教學方式是否能理解?或者是說客人在意的是,營業場所的服務品質,合約是否透明?能否解決疑難雜症?環境整潔?場館器材是否足夠?

 

那如果我在對談中發現,客人對於器材不熟,希望有人能夠帶領,不過消費能力只有月薪收入3萬,對於簽約與否感到猶豫。好的!你根據這套策略打下來後,問題點跑出來了!那我該如何解決?

 

當然我們無法改變客人的消費能力,但我們可以影響客人的消費習慣。在這裡我會使用太陽的權威,獲得客人的信任與安全感,提出客人可以接受的堂數。但現實策略的銷售重點我會放在,為你的生理原因所推薦的方案,而魔法策略,太陽則是影響著客人對於商品特色的認同。

 

有人會問說,這樣好麻煩哦!我也可以當黑心業務,鼓吹就好,那麼你可以使用金星。但使用太陽的好處在於,提升客人對於你的忠誠度,同時提升下份合約的續約成功機率,或是跳槽其他健身房時,客人願意隨你轉過去。不過這是兩種不同思維,並沒有誰對誰錯,這都是可以的,端看你擅長何種賺取金錢方式。

 

策略並沒有對或錯,策略是實用取向的,假若這套策略整體執行下來,你的整體滿意度高的話,對你來說這就是套好策略。不過最後還是要再強調一點,所謂的銷售魔法,有極高的機率不大會是,只要每次使用,就會客人主動說要簽約。請記得!魔法不應該偏離現實,而銷售魔法的重點在於,從開啟顧客對話到獲取顧客的信任。

 

(圖片來源:網路)

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